亚马逊中国卖家的“幸存”游戏
来源：电商在线（ID：dianshangmj）
作者：祝颖丽 | 编辑：斯问
“在这场人类共同的灾难下，跨境生意的萧索和契机并存着。”
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跨境生意的两种危机
跨境外贸分为线上线下。
线下外贸历史已久，代加工是其中的主流。新华网数据显示，世界上40%的眼镜、63%的鞋子、70%的手机、80%的空调、90%的个人电脑都产自中国。
疫情打断了中国工厂与世界客户的生意往来。中国海关总署3月份发布公告：“以美元计价，1月～2月出口同比下降17.2%。”“2020年1月~2月，中国对美国出口3001亿人民币，下降26.5%。”不过根据最新消息，3月份，我国外贸进出口降幅收窄了8.7个百分点，总额为2.45万亿元，同比下降仅0.8%。
广东汕头夸克玩具的老板告诉电商在线，疫情以来，国外客户的订单要么取消，要么暂停，到目前他们已经损失了以往15%的单量。
这不是孤例。
3月18日，东莞的泛达玩具厂也宣布停业。它的境况更加惨淡，生产的玩具部件，是给迪士尼做代工，但国外疫情越来越严重，大客户爽约后，他们也没了后招。
3月23日，东莞的一家手表生产商也发布公告称，因为公司最大的客户美国宝利FOSSIL取消了订单， 80%的订单量没有了，只好全员放假3个月。
线下以订单取消、工厂停产为危机的集中体现，线上则直接表现为中小卖家的“腹背受敌”。
国内疫情蔓延的时候，跨境电商的小卖家们因为工厂停产，他们没有能力囤货导致无货可发；国外疫情蔓延的时候，他们又卡在了物流的门槛上。
一家跨境电商的培训公司负责人告诉电商在线，这一类中小卖家通常是贸易型的，“左手进右手出，倒手买卖。随着疫情的发展，他的供应链跟不上。而且，供应商要现金结算，线上销售不能回款的话，资金链就面临断裂。”
这种特殊的时候，物流资源有时是要抢的，上述负责人告诉记者，疫情时期，优质的物流服务商要能解决配送的最后一公里问题，如果没有资金、没有资源，这些小卖家连门道都找不到。
雪上加霜的是，跨境电商亚马逊也出台了一些不利的政策。
3月17日，亚马逊宣布，优先配送婴儿产品、生活必需品、抗疫物资等，其余商品要到4月5日才接受入库。3月22日，亚马逊又暂停接受意大利和法国站点非必需品订单，一些商品链接直接被下架。
这些政策对非必需品类的中小卖家是致命的。他们生意做得小，收入几乎完全依赖平台，一旦下架，资金链就在崩溃的边缘。
需求锐减，也在清洗一批卖家。相关调研显示，在亚马逊上，订单下跌最多的主要集中在鞋服箱包、户外运动和家纺家居这3个类目，其中鞋服箱包的跌幅达到了30%~60%。
这意味着，这些品类里3到6成的生意蒸发了，相应的卖家难以为继。上述跨境电商培训的负责人提到，他们原本有一个基地，都是跨境电商的小企业，现在很多都死掉了，只好腾出来做“网红直播”。
不同于外贸工厂有生产和资金的实力，在跨境电商中，占据更多比例的是十几人的团队以及个人卖家，他们在风险来临时的集体脆弱造成了一种大厦将倾、风雨欲来的观感。
但其实，事情还有没被看到的另一面。
傅海姣最近忙得一天只能睡3个小时。
她是跨境电商大千亿和的负责人，公司在亚马逊平台上开了两家店，规模好几亿人民币。疫情期间还做了一些包装清洁类的物资，“我们是生意根本忙不过来”。
疫情期间，他们还新开了几条生产线，花园、窗帘、宠物用品，增长的秘诀无他，吃掉那些被淘汰卖家的生意，“比如原来我的竞争对手有100家，现在只剩下30家了，虽然总的体量是下降的，但相对而言，我自己的生意是增加了。”
夸克玩具也从同业的朋友身上听到了类似的增长故事，“玩具虽然不是必需品，但是一些做跨境电商的同行最近增长挺快的。这跟国内淘宝天猫销量上涨是一个道理。”
傅海姣总结，这场疫情是对卖家在供应链、资金和物流等方面能力的全面考验。他们能撑下来，道理很简单，但能做到的很少。
不管是外贸工厂还是跨境电商的中小卖家，都尝试过各种自救的方式。
比如，外贸转内销。但不管是线下还是线上，转内销并不是一件容易的事，产品的款式不一样，做生意的逻辑也不一样。
线下，外贸厂家通常的客户是品牌，做的是大宗生意，一次性交付，薄利多销。但内销就要从to B变成to C，做生意的逻辑变了。
线上，国内电商平台日新月异，直播带货、话题营销，在跨境平台呆久了的人估计短时间内找不到北。而且，如今线上平台流量越来越贵，对于本来就岌岌可危的跨境卖家来说，高昂的营销费无异于再脱一层皮。
又比如，跨界卖口罩等其他产品。这似乎更不靠谱。工厂转换生产线几乎不可能，电商卖家加入防疫物资大军也面临种种风险。
不仅是货源可靠性的问题，还有平台刻意设置的贸易壁垒。
有行业内人解释，“当所有人都在做，这个事情没有门槛了之后，什么刷单、质量差，乱七八糟一堆事情就来了。这些事情一来，平台政策肯定会收紧。所以，大家都在做口罩，口罩就不是商机了。”
自救方式不可行，幸存的方法论摆在眼前，行业的整合和契机就摆在眼前。
契机：升级版跨境电商
夸克玩具的老板在损失了15%的外贸订单后，也在转内销和线上化做出了不同程度的努力，但从更长远的角度来看，他还是把宝押在了做跨境电商上，“如果可以的话，我希望未来国外的线上生意超过国内的电商”。
这不难理解，夸克玩具本来就是一家外贸基因的公司，它的生意里，70%都是外贸，无论是产品还是对客户的理解，做外国人的生意显然是更擅长的。
需要改变的是，以前全然依靠线下订单，如今需要在线上多做耕耘，而当前就是最好的契机。
一方面，全球数亿人被建议隔离在家，线上生意迎来爆发机会。比如亚马逊仅美国就额外招聘10万名全职和兼职员工，以补充仓储和运送岗位空缺，也使得亚马逊的市值在美股普遍暴跌的情况下，几乎没有损失。
另一方面，碰上疫情，中小卖家死掉，市场腾出来一部分空间。
今年疫情期间，夸克玩具就快速拉起了团队，“需要的人不会很多，而且我们做国内电商有专业运营，电商流程都差不多”。
他很清楚自己的优势，供应链完备、资金充裕， 目前，第一批货物已经自发到了海外仓库，另外一批货物则在排队等着进入亚马逊仓库。
大千亿和的傅海姣也碰到很多来找她，想转型做跨境电商的传统外贸厂家。但她对形势的判断比夸克玩具的老板要谨慎很多。
她认为，很多传统外贸厂家的供应链根本不适合做跨境电商，“传统的制造业模式都是OEM，也就是客户下订单，厂家做货，它其实是没有库存的。没有库存，怎么做电商，怎么卖？第二，它的生产能力不行，从生产到制造到设计要一个月的时间，而且一个批次，下订单是几千件起。但电商是要小单快反，要柔性供应的。”
一些希望